Статьи

Кованый бизнес.

«Заборы ОЧЕНЬ ДЕШЕВО» — с этим транспарантом можно выйти на центральную улицу города, или, скажем, к популярному торговому центру. Можно еще куда-то, не важно куда, главное чтобы именно в этом месте наши с вами потенциальные потребители собирались группами не менее трех человек и, соответственно, эти группы натыкались на привлекательную информацию о заборах. Далее они бегут к вам и требуют принять предоплату, ведь дешевых заборов на всех может не хватить, но они готовы ждать пол года, а деньги отдать сейчас. На девяносто третьем контракте у вас заканчиваются пустые бланки договоров. Спортивная сумка, того гляди, треснет под напором банкнот. Вы объявляете технический перерыв. За углом ксерокопия по 3 рубля лист, приходится раскошелиться. Уже сейчас начинаете инвестировать средства в развитие, оптимизируя процесс работы с наличными билетами банка, покупаете машинку для счета денег и кейс. Кейс, в принципе, не нужен, но чтобы как в кино: открыл, а там такие аккуратные ряды банкнот с президентом другой страны.

 Вот такая вот сказка из серии «и тут Остапа понесло». В жизни все несколько иначе. Одна из задач, которую приходится решать предпринимателю – формирование пакета заказов. Здесь можно выделить следующие направления: реклама и продвижение, брендинг, система продаж. Не будем использовать термин «маркетинг», т.к. это понятие весьма многолико. Зачем нужна реклама понятно, ведь слава о вас должна каким-то образом охватывать умы широких слоев населения. Например, через объявление «Куем реш.деш», которое выйдет в бесплатной газете. Перед вами лежит огромное количество средств рекламы, используя которые вы сможете добиться результата в виде живого активного интереса к продукции, а можете выбросить деньги на ветер. От чего зависит результат рекламной кампании? Какой должна быть реклама?

Как оценить эффективность рекламного воздействия? Как сосчитать бюджет рекламной кампании? Вот лишь некоторые вопросы, ответы на которые вам необходимо получить. Получать эти ответы можно методом проб и ошибок, или у профессионалов рекламного рынка. Первый вариант долгий, зато интересный. Экспериментируя с рекламой, вы получаете незаменимый опыт, но теряете деньги и время. Доверяя профессионалам, вы тратите огромную кучу денег, но время экономите. Причем, оба варианта не гарантируют результат в виде поступления целевых обращений. Говорят, для того чтобы создать красивый сад, лучше всего обратиться к садовнику. Какой из предложенных методов предпочесть каждый руководитель решает сам. Писать о рекламе как таковой, в рамках этой статьи, большого смысла нет, т.к. материалов на эту тему предостаточно в Интернете. Хочу поделиться некоторыми соображениями, основанными на собственном опыте рекламы изделий художественной ковки.

 Как-то раз, в издании, публикующем статьи практикующих экономистов и маркетологов я встретил мысль о малой эффективности телевизионной рекламы для бизнеса, имеющего региональный масштаб. Т.е. затраты на проведение такой кампании не соответствуют возможному результату. И наоборот бюджет, выделенный на ТВ рекламу не достаточен для гарантированного достижения целей. Смотреть по телевизору на продукцию компании, да и на себя, конечно, приятно, но это стоит очень больших денег. Цены на рекламу в печатных СМИ более демократичны. Проблема в том, что газет и журналов огромное количество и печататься везде не получится, надо выбирать. Очень важно знать аудиторию журнала, совпадает ли она с вашим сегментом. Серьезные издания обычно сами предоставляют такую информацию. Составьте портрет потенциального потребителя и подумайте, что он может читать. Например, вы решили, что ваши клиенты мужчины в возрасте от 89 до 93 лет, проживающие на 7-м этаже, имеющие собаку.

Узнав, что таких людей двое вы просто едете к ним домой и, пустив в ход обаяние, пытаетесь убедить их купить забор и ворота. Рекламный бюджет минимален, книжки по рекламе можно не читать, все и так хорошо. Вы можете сделать сайт в Интернете, разместить рекламу на щитах вдоль дороги, выпустить ролик на радио, заказать СМС рассылку и этот список можно продолжить. Самое главное это идти вперед и нести людям доброе, вечное.

 В большинстве случаев рекламные сообщения в ковке носят информативный характер, имиджевая реклама — большая редкость. Во-первых, она дорогая, во-вторых, рассчитана на перспективу, в-третьих, непонятно зачем нужна, ведь вам надо забор продать, а имидж дело наживное. В-четвертых, мы подошли вплотную к формированию бренда. В нашей отрасли мало кто занимается брендингом, так уж получилось, что на этот, по мнению маркетологов, самый сильный инструмент бизнеса не обращают внимания. Многие компании не имеют даже минимальных средств внешней идентификации. Хотя бренд – это не просто значок и слоган, у него есть внутренняя структура, характер, стиль.   Самостоятельно заниматься формированием бренда, наверно, не стоит. Бренд-менеджер – это профессия, а создание бренда труд коллективный и высокооплачиваемый. Поэтому для начала можно ограничиться прочтением пары книжек о том, как создать успешный бренд, придумать логотип и слоган. А дальше делайте так, чтобы каждый клиент был искренне доволен вашей работой, его рекомендации будут абсолютно бесплатными и одновременно бесценными. «Сарафанное радио» — флагман рекламного рынка, работает честно и безотказно.
 Есть такое заблуждение, что самое главное – это уметь делать качественные, высокохудожественные, наполненные идеями кованые вещи. И тогда клиенты выстроятся в очередь и бизнес пойдет в гору. На самом деле качество, во всех ипостасях, влияет на объем производства. Основные законы философии пока никто не отменял. Но это процесс, относящийся скорее к долгосрочным стратегиям роста. Оперативно влиять на объем производства поможет отработанная система продаж. Кованые заборы или мебель, автомобили или подгузники – все это товары, которые нужно продавать, чтобы они продавались. Об успешных стратегиях вы можете прочитать в Интернете. Есть консалтинговые фирмы, обучающие технологиям продаж основанным на НЛП, DHE и прочих методах психологического воздействия. В бизнесе, как в кулинарии — есть рецепты на разные случаи жизни, но лучший повар всегда добавляет свои ингредиенты, и тогда вкус блюд приобретает особенный оттенок, выделяющийся из общей массы.

Папко А. В.